Nőhet-e túl nagyra egy franchise hálózat?

Az angol "survivorship bias", magyarul túlélési torzítás jól magyarázza, hogy miért gondolja a legtöbb üzletember ezt. Ennek lényege, hogy a befektetés előtt álló vállalkozó mások sikere alapján próbál következtetéseket levonni arra vonatkozólag, hogy neki mit kellene tennie. Ilyen logikával természetesnek tűnhet, hogy minél több egységet nyit egy hálózat, annál sikeresebb - hiszen a McDonald's, a Burger King és a KFC is ezt tette.

Ott van viszont rengeteg koncepció, amelyek hasonló stratégiát követtek, ma még sem hallani róluk. A Boston Market a 90-es években egy sikeres tőzsdére menetel után például gyorsan elégette a tartalékait, hogy robbanásszerű terjeszkedésbe kezdjen. A sors fintora, hogy a McDonald's birtokában lévő márka az anyacég támogatása ellenére képtelen volt lépést tartani a növekedéssel. 2019-ben a hálózat mérete - még a pandémia előtt - 60%-kal csökkent, míg a virágkorában több, mint 1100 egységgel rendelkezett.

A cél tehát nem a növekedés, hanem a stabil hálózatépítés. Az időzítés mindig nagyobb kihívást jelent a terjeszkedő márkák számára. A rendelkezésre álló tartalékokat könnyű felégetni, egy új egység nyitása sem jelent feltétlen nagy akadályt - a problémák ott kezdődnek, ha a lánc nem tudja nyitva tartani a megnyíló lokációkat.

Hazánkban az amerikai példákkal ellentétben kevesebb hasonló helyzetről hallani. Az Egyesült Államokban főleg ugyanis működő stratégia lehet a "fake it till you make it", azaz "játszd meg magad, amíg igaz nem lesz amit mondasz". Főleg a tőzsdére menetelben mutatkozik meg jól ez, hiszen itt a cégek értékét sokszor nem a valós tőkeerejük határozza meg, hanem hogy mennyire hisznek a jövőjében a befektetők. Az utóbbi években sok hálózat és feltörekvő márka próbálta meg erre támaszkodva megjátszani a piacokat, sokszor valótlan állításokra alapozva. A MidiCi (egy pizza franchise) például papíron sikeres növekedési pályán volt, ám 2018-ban mégis csődeljárásba került. A hálózatnál sorban álltak a partnerjelöltek és írták alá a szerződéseket, de a gyakorlatban végül egyetlen éttermük se nyílt meg. Ráadásul a koncepció maga a franchise építése előtt, egyetlen szelet pizzát sem értékesített, nem rendelkezett a szükséges know-how-val, még a recepteket sem készítette elő.

Egy franchise rendszer életútjában a legnagyobb buktató pontot középtávon a franchise központ növekedése jelenti. Sok rendszergazda találhatja magát ugyanis olyan helyzetben, hogy a hálózatába befolyó royalty díjak már nem tudják eltartani a központot, amely így képtelenné válik biztosítani a vállalt támogatást a hálózat partnerei számára. A cash flow irányítása tehát élet-halál kérdése. Egy induló hálózatnál könnyen lehet finanszírozni néhány kolléga munkáját, de amint 10-20 egység közelébe ér a franchise dőlhet a papírforma.