Kiss Márk, Country Manager - Expense Reduction Analysts (ERA) /A magyar gazdaság jelenlegi, növekvő szakaszában, okosan megválasztott célcsoporttal, makro- és mikroszinten jól felismerve a kulcs-jelenségeket, a modell által biztosított egyedi ár és jutalékstruktúrával, valamint az anyavállalat által biztosított erőteljes IT, marketing, üzletviteli, stb. támogatási rendszerrel rendkívül optimistán vágtunk bele a magyarországi üzletfejlesztésbe.
Szerda
2019.01.23
A vállalati költségmanagement Magyarországon nem tartozik a tradicionális szolgáltatások közé, most azonban pontosan erre építhet országos hálózatot az ERA franchise. Két részes interjúban beszélgettünk a hazai licence tulajdonossal.
 

Az Expense Reduction Analysts (ERA) a vállalati költségmanagement ágazat piacvezető szereplője a világon, mely 1992 óta nyújt támogatást a működési költségek csökkentésében, egyúttal a rentabilitás, jövedelmezőség növelésében cégek számára, azok méretétől függetlenül. A több mint kéttucat országra kiterjedő tanácsadóiroda hálózat ügyfél-portfóliója minden gazdasági ágazatból tartalmaz ügyfeleket a lakberendezési vállalatoktól kezdve, a hotelláncokon át az autógyártókig, ahogy az ügyfelek mérete is rendkívül széles skálán mozog a kis- és középvállalkozásoktól (kkv-k) kezdve a multikig.

Egy nagyjából másfél éves franchise partneri toborzás eredményeként, a tavalyi év végén az ERA megtalálta a magyarországi mester franchise átvevő szerepét ellátó Country Manager partnerét Kiss Márk Antal személyében, így a magyarországi cégek számára is elérhetővé váltak a hálózat szolgáltatásai, egyúttal – helyi tanácsadó franchise partnerek bevonásával – megkezdődhet egy országos tanácsadóiroda hálózat felépítése. Mindezekről beszélgettünk a licence tulajdonossal, amelyet két részletben közlünk:

Franchising.hu: Hogyan született meg az elhatározás, illetve mennyire volt nehéz meghozni a döntést, hogy megvásárolja az ERA magyarországi franchise licencét? Hogyan nézett ki a szerződéskötést megelőző időszak?

Kiss Márk: A franchise modell sok év alkalmazotti múlt után először rendkívül szokatlan; időbe telik megbarátkozni a gondolattal, hogy szerződés után önállóan kell felépíteni egy üzletet. A lényeg viszont az, hogy önállóan, de nem egyedül.
A kezdeti kapcsolatfelvétel után én fejben gyűjtöttem a pro és kontra érveket, hosszasan, elég időt hagyva magamnak. Sokat telefonáltam, emaileztem, konzultáltam nem kizárólag az ERA képviselőivel. Szándékosan eltávolodtam az ötlettől, próbáltam felülről is szemlélni azt. Egy több hónapos pihenéssel és fizikai munkával eltöltött időszak után újra felvettem a kapcsolatot a franchise központtal, a lehetőség pedig még mindig nyitva állt. Innen már egyenes út vezetett a szerződéskötésig; miután találkoztam több régiós franchise partner kollégával egy varsói eseményen, hazatérve megállapodtam a finanszírozómmal, és regisztráltam a következő alap tréningre a kenti központban.  

Mi győzte meg arról, hogy a koncepció Magyarországon is működhet?

Nagy súllyal esett latba nálam az a tény, hogy a környező országok mindegyikében hosszú évek óta sikeresen működik a modell. Persze minden gazdaság eltérő,  és nem is ugyanazt az üzleti nyelvet beszélik az egyes országokban, sőt az átláthatóság és a prudens működésre való törekvés is más szinten mozog gazdaságonként. Egy kereskedelmi banktól eltérően mi nem támasztunk szigorú követelményrendszert a potenciális ügyfeleinknek, talán az egészséges cash-flow az egyetlen közös kritérium annak ellenére, hogy végsősoron mi is pénzt adunk ügyfeleinknek, amit a növekedésükre vagy bármilyen más célra fordíthatnak. Nálunk egy projekt jellemzően két évig tart, így az együttműködési hajlandóság és a bizalom szintén fontos, ha nem a legfontosabb építő kövei a sikerességünknek.
A kockázat viszont lényegesen alacsonyabb mindkét oldalon, ugyanis ha nincs költségmegtakarítás, az ügyfél nem fizet nekünk semmit és ugyan így mi sem vagyunk kitéve saját pénz kihelyezésnek ügyféloldalon. Ezáltal egy sikertelen sztori legfeljebb feleslegesen befektetett energiát visz el.
A magyar gazdaság jelenlegi, növekvő szakaszában, okosan megválasztott célcsoporttal, makro- és mikroszinten jól felismerve a kulcs-jelenségeket, a modell által biztosított egyedi ár és jutalékstruktúrával, valamint az anyavállalat által biztosított erőteljes IT, marketing, üzletviteli, stb. támogatási rendszerrel rendkívül optimistán vágtunk bele a magyarországi üzletfejlesztésbe.

Hogyan zajlik a jelenlegi felkészülési időszak? Mi következik a magyarországi hálózatfejlesztés számára?

Jelenleg valóban egy felkészülési időszakról beszélhetünk, ugyanis leginkább a partnertoborzáson van a hangsúly. A működési modell megengedi, hogy akár egyetlen partner is indítson és sikeresen végigvigyen projekteket egy induló országban, azonban én szeretnék egy legalább három-négy fős induló teamet létrehozni minél hamarabb, akikkel a feladatokat optimálisan elosztva egyszerre több ügyféllel több projektet indíthatunk. Ezáltal koncentráltan kapjuk az első tapasztalatokat, több kútfőből merítve számos szempont alapján dolgozzuk ki a magyar „sikerreceptet”.

A franchise lehetőség (azaz egy tanácsadóiroda megnyitása) tehát országszerte elérhető a magyarországi vállalkozók számára. Általában hogyan néznek ki az ERA tanácsadók mindennapjai, mi a vonzó a franchise működésben?

Így van, az ország egész területéről keresünk partnereket, bár a hasonló méretű országok példáját követve nem lesz földrajzi felosztás. Racionális okokból persze például a debreceni partner nem feltétlenül fog a szombathelyi ügyfelekre koncentrálni, de a lehetősége meglesz arra, hogy egy-két ügyfelet  akár onnan is szerezzen. Ahogy bővül a team, úgy fogjuk a targeting stratégiát adaptívan a körülményekre szabni, és az ügyfelek leosztása is organikusan alakul majd.
Szeretném azt elősegíteni, hogy az ERA tanácsadó partnerek mindennapjait is a hatékonyság hassa át, hiszen minden munkával töltött órának hatása van az eredményeinkre, de egyáltalán nem mindegy, hogy azt az órát mennyire produktívan használjuk fel. A munkanap szervezése a partner kollégák feladata, a munkaidő – leszámítva a hazai és nemzetközi találkozókat, amelyeken ajánlott a részvétel – kötetlen, a karrierjük során tapasztalt leghatékonyabb formulát is követhetik, de akár teljesen új napszervezést is bevezethetnek.
Egy biztos, a munkanapok eredményessége a letisztult működési és üzleti modell miatt az ügyfelek és projektek számában, majd a projekteken realizált bevételekben viszonylag hamar és egyértelműen lemérhető egy adott partner esetében.

Milyen területi vagy egyéb korlátai vannak a csatlakozó tanácsadó partnerek működésének? A franchise toborzásnál – a vállalati koncentráció miatt – inkább a fővárosra fókuszálnak, vagy ugyanolyan hangsúlyosak például a nagyvárosok, megyeszékhelyek is?

Executive hálózatként azonosítjuk magunkat, tehát nem az az elsődleges szempont, hogy a licence-átvevők az ország melyik területéről jönnek, illetve hol szeretnének dolgozni, hanem hogy a szakértelmük és egyéb képességeik (projektmenedzsment, sales, marketing, stb.) a kívánt szinvonalon legyenek. Az országon belüli kis távolságok, a videokonferencia lehetősége és az ERA modell letisztultsága mind lehetővé teszik, hogy az ország ellenkező végében indított projektet is zökkenőmentesen lefolytassuk.
Szerencsés esetben lesznek képviselők, akik a Budapesten kívüli, iparilag fejlett régiókat is könnyedén le tudják majd fedni. De az ERA teljes közép-kelet-európai lefedettsége például azt is lehetővé teszi, hogy fővárostól távolabbi határvidékeken a szomszédos országokban levő partnerkekkel alakulnak ki profitábilis együttműködések.
Ahogy korábban említettem földrajzi felosztás nem lesz, a partnerek az ország bármely területéről szerezhetnek ügyfeleket. A fejlett CRM rendszer és a rendszeres egyeztetések segítségével kerüljük el, vagy oldjuk fel a párhuzamos megkeresések körüli problémákat.
A digitalizáció korában, annak minden költséghatékonyságát kihasználva nem tervezünk önálló, frekventált helyen levő partnerirodákat létrehozni, hanem az egységes online, közösségi, networking felületeken és  szakmai eseményeken való összehangolt megjelenésre ösztönzöm elsősorban a partner kollégákat.

 

Folytatása következik...


Az interjú 2. részében az ERA franchise partnerré és tanácsadóvá válás pénzügyi oldalába kapunk bepillantást, a működési költségek és szükséges befektetés mellett érintve az ezek megtérülését és a profittermelést elősegítő működési modell és támogatási rendszert is. De Kiss Márk beszél majd a hálózatfejlesztés következő lépéseiről, középtávú tervekről és a „magyarországi szárny” számára meghatározott vízióról is.


A munkanap szervezése a partner kollégák feladata, a munkaidő – leszámítva a hazai és nemzetközi találkozókat, amelyeken ajánlott a részvétel – kötetlen, a karrierjük során tapasztalt leghatékonyabb formulát is követhetik, de akár teljesen új napszervezést is bevezethetnek.

népszerű a fórumban